Những lưu ý dành cho đại lý bảo hiểm nhân thọ mới vào nghề

Những năm gần đây nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một trong những công việc “HOT trên thị trường lao động. Nhưng đây cũng là ngành có sự sàng lọc và đào thải khốc liệt nhất bởi có khoảng 80% số tư vấn bị đào thải sau hai năm làm việc. Đối với công việc này, chỉ có những người thật sự yêu nghề, có kiến thức, kỹ năng và sự kiên trì thì mới có thể tồn tại và tỏa sáng với công việc nhiều thử thách này. Với trải nghiệm của một người trong ngành, người viết xin chia sẻ những vấn đề mà các tư vấn mới chập chững vào nghề cần lưu ý như sau:

Tìm hiểu cơ hội nghề nghiệp tại Dai-ichi Life

Thứ nhất, đó là vấn đề tâm thế khi chọn nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Bạn phải xác định đây là một nghề nghiệp do chính bạn chọn. Bạn làm bằng tình yêu và khát vọng, chứ không phải vào nghề chỉ vì “thấy vui vui” hay chỉ vì ai đó mời gọi, giới thiệu. Và bạn cũng nên lưu ý rằng BHNT không phải là nơi vào chỉ để kiếm tiền vì nó không thật sự chỉ có một màu hồng như bạn nghĩ.

Sự tự tin là cần thiết để theo đuổi con đường làm tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp nhưng sự chuẩn bị đường dài và cẩn trọng là không thừa. Bởi lẽ, sẽ có những lúc bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn và dễ rơi vào trạng thái thất vọng. Đây chính là nguyên nhân của mọi nguyên nhân khiến nhiều người tư vấn lặng lẽ rời khỏi ngành sau một vài tháng vì thiếu sự kiên trì.

Có một sự thật đau lòng là nhiều bạn mới vào nghề còn rụt rè, tự ti không dám trả lời với người thân, bạn bè là mình làm tư vấn bảo hiểm. Nếu vẫn còn tự ti với nghề nghiệp mà bạn chọn thì rất khó để thành công.

Lời khuyên:

• Tham gia đầy đủ các khóa đào tạo của công ty.
• Tự trau dồi thêm các kiến thức hàng ngày trên internet.
• Học hỏi thêm từ đồng nghiệp (đặc biệt là người quản lý trực tiếp)

Thứ hai, những khách hàng đầu tiên của các tư vấn mới thường là người thân, bạn bè hoặc các mối quan hệ thân thiết.

Tuy nhiên, các anh chị cần lưu ý đây là hệ khách hàng rất nhạy cảm và không phải là nguồn tài nguyên vô tận. Người thân, bạn bè là những khách hàng dễ tiếp cận nhất với tư vấn mới giai đoạn mới bước vào nghề. Nhưng bạn cũng cần lưu ý đây cũng là những khách hàng dễ gây tổn thương và thất vọng cho bạn nhất.

Nếu cứ chăm chăm vào hệ khách hàng là người thân, bạn sẽ dễ rơi vào trạng thái chán chường và “tự ái nghề nghiệp” khi bị họ thẳng thừng từ chối. Tư vấn mới không nên khai thác cạn kiệt nguồn khách hàng này ngay những tháng đầu tiên. Bạn nên củng cố mối quan hệ và để dành nguồn khách hàng này vì sẽ có lúc rất cần những hợp đồng có ý nghĩa quyết định. Ví dụ: bạn cần chạy các chương trình thi đua tháng, quý, năm, hoặc giải tỏa tâm lý cho những tháng khó khăn không chốt được hợp đồng,..thì đây là những lúc cần phát huy giá trị của những hợp đồng “của để dành” như thế này.

Lời khuyên:

• Lập danh sách và Phân loại đối tượng khách hàng theo mối quan hệ (Quen biết, Thân thiết, Rất thân thiết)
• Gia tăng tương tác với các mối quan hệ trong danh sách của bạn hàng ngày để tạo sự thân thiết với họ
• Bất cứ ai đi qua trước mắt bạn đều có thể là khách hàng tiềm năng của bạn.

Thứ ba, đó là vấn đề chiến thuật tác nghiệp.

Thật ra tư vấn mới không nên quá tham lam đối với các hợp đồng lớn với hàng trăm triệu tiền phí/năm nếu bạn không thật sự có năng lực vượt trội. Tư vấn mới nên tập trung khai thác hợp đồng nhỏ có phí hàng năm tầm 15 – 30 triệu để trải nghiệm và tích lũy thêm kỹ năng. Thậm chí, nhiều siêu sao trong ngành cũng nhiều khi phải tách các hợp đồng lớn thành nhiều hợp đồng nhỏ để đảm bảo khách hàng có thể tham gia lâu dài đến cuối thời gian đáo hạn.

Lời khuyên

• Xác định rõ đối tượng khách hàng bạn hướng tới về thu nhập, độ tuổi.

Thứ tư, các tư vấn mới thường rơi vào hai trạng thái hết sức nguy hiểm.

Trường hợp thứ nhất là sau khi liên tục chốt được các hợp đồng đầu tiên từ người thân, bạn bè,…lại bằng lòng với hiện tại và mất sức chiến đấu rồi mờ nhạt vào các tháng tiếp theo.

Trường hợp thứ hai là tư vấn mới liên tục “tịt ngòi” và không chốt được hợp đồng sau khi có mã số đại lý. Nhiều người cảm thấy thất vọng, tự ti khi nhìn trên zalo, facebook anh chị em đồng nghiệp liên tục “ghi bàn” với các hợp đồng lớn nhỏ. Thật ra, các anh chị tư vấn mới có thể tham khảo cách làm hay và hiệu quả của đồng nghiệp. Tuy nhiên, bạn không nên nhìn thành tích hay kết quả bán hàng của các ngôi sao rồi thất vọng. Vì trước khi thành siêu sao, họ cũng như bạn và cũng phải trải qua các giai đoạn hết sức khó khăn khi mới bước vào nghề.

Lời khuyên:

• Hãy chủ động chia sẻ vấn đề của bạn với người quản lý để có lời khuyên.
• Hãy chủ động lên văn phòng làm việc. Đừng nghĩ có hợp đồng mới lên văn phòng. Hãy lên văn phòng nếu muốn có hợp đồng.

 Thứ năm, bạn nên chuẩn bị các nguồn khách hàng tiềm năng từ sớm chứ không nên để tháng nào tính tháng đó vì để chốt được hợp đồng cần có độ trễ nhất định.

Sau khi hoàn thành chỉ tiêu tháng, cần chuẩn bị sẵn nguồn khách hàng tiềm năng cho tháng sau và liên tục như vậy cho những tháng tiếp theo. Tuy nhiên, nếu những tháng thật sự khó khăn, bạn chưa chốt được hợp đồng nào thì cũng đừng nao núng. Vì sự nóng vội của bạn sẽ làm khâu chốt hợp đồng không hiệu quả.

Ví dụ: sau 15 ngày của tháng mà vẫn chưa chốt được hợp đồng nào thì bạn bắt đầu thấy áp lực. Ngày 16, 17…và những ngày tiếp theo lại càng nặng áp lực hơn. Lúc này, bạn cần bình tĩnh, thật bình tĩnh và thư giãn (tuyệt đối không xem trang cá nhân khoe thành tích của đồng nghiệp vì nó sẽ làm bạn thêm nôn nao và không tập trung).

Bạn hãy để cảm xúc thật thoải mái, bình tĩnh và giữ bản lĩnh tâm lý để có thể là người nghệ sĩ khi tư vấn cho khách hàng; đừng để khách hàng bắt mạch cảm xúc nôn nóng muốn bán cho bằng được của bạn. Ngoài ra, như đã nói ở trên, nếu thật sự bạn cần giải tỏa tâm lý để tự tin hơn, lúc này bạn hãy nhớ đến “của để dành” là những khách hàng người thân quen mà bạn chưa khai thác mà tác giả đã nêu ở trên.

Lời khuyên:

• Mỗi khi ký được hợp đồng, hãy nhờ khách hàng đó giới thiệu thêm cho bạn 2-3 khách hàng.
• Tâm lý xáo trộn hãy ngồi xem lại những trang nhật ký bạn đã ghi lại trước đó về các khách hàng của mình.
• Khách hàng cũ có thể tham gia thêm hợp đồng thứ 2.3.4…với bạn nữa nhé!

Thứ sáu, người tư vấn bảo hiểm mới vào ngành cần phải nhớ nguyên tắc chậm và chắc.

Bạn không cần áp lực chạy quá nhanh giai đoạn đầu rồi đuối sức ở những tháng sau. Điều cần thiết là bạn đặt ra một kế hoạch vừa tầm với để theo đuổi. Sau đó, khi đã đạt kế hoạch nhỏ thì hãy đặt cho mình một kế hoạch lớn hơn. Ví dụ: tháng đầu tiên sau khi có mã số đại lý, bạn đặt mục tiêu 1-2 hợp đồng với 20-30 triệu tiền phí. Sau đó, nếu bạn đã vượt qua ngưỡng 2 hợp đồng/tháng thì bạn hãy mạnh dạn dần dần nâng lên 3-5/tháng hoặc cao hơn. Không có gì phải vội, nhưng bạn hãy nhớ rằng một kế hoạch phù hợp sẽ giúp bạn không lạc trôi trong những tháng đầu tiên vào nghề.

Lời khuyên:

• Muốn có hợp đồng đều thì phải có kế hoạch tiếp cận khách hàng đều đặn mỗi ngày, mỗi tuần.
• Đặt mục tiêu trên khả năng thì bạn mới có động lực để cố gắng hơn mỗi ngày.

Thứ bảy, việc bạn tham gia đầy đủ các khóa đào tạo, huấn luyện, họp đội nhóm và học tập kinh nghiệm các anh chị đi trước là vô cùng quan trọng.

Và nên nhớ rằng, khi gia nhập và trở thành đại lý của một công ty bảo hiểm – Hãy bắt đầu như một tờ giấy trắng. Như vậy, bạn mới có thể tiếp thu nhiều kiến thức và kỹ năng hữu ích; tránh tâm lý phản vệ vì tự tin thái quá với cái gọi là “kinh nghiệm” cá nhân. Mỗi tư vấn mới vào nghề cần có một nhật ký tác nghiệp, bạn hãy ghi chép ngắn gọn những việc bạn làm hàng ngày. Sau đó 1 năm, bạn xem lại quyển nhật ký tác nghiệp này và đối chiếu với kết quả bán hàng, bạn sẽ nghiệm ra nhiều bài học thú vị.

Lời khuyên

• Học tập mỗi ngày để bản thân mạnh hơn, tự tin hơn khi gặp khách hàng
• Tăng kiến thức, Tăng kỹ năng thì mới Tăng thu nhập

Thứ tám, tư vấn mới cần xác định thị trường tại địa bàn của mình mới là thị trường quan trọng nhất, đừng vội vàng đi “bắt cá đồng xa”.

Thật ra, nhiều tư vấn vẫn thường thích đi xa hơn là tiếp thị ngay tại “lãnh địa” của mình. Với ngành bảo hiểm nhân thọ, “nhất cự ly, nhì tốc độ” là vậy. Khách hàng ngay tại địa phương là khách hàng bạn có thể dễ dàng chăm sóc và phục vụ chu đáo lâu dài.

Đương nhiên, lâu lâu bạn cũng có thể tự làm mới mình, trải nghiệm các chuyến đánh bắt xa khơi. Nhưng việc đánh bắt xa bờ cần có sự hỗ trợ của các tư vấn vệ tinh ở địa phương đó. Nếu không bạn sẽ mất rất nhiều thời gian để tư vấn, bàn giao hợp đồng, thu phí, hỗ trợ công tác yêu cầu bồi thường sau này cho khách hàng,…Nhiều tư vấn cứ kiếm tìm khách hàng ở nơi xa tít mà không biết rằng đối thủ đang bán hàng cho khách hàng sát vách nhà mình là chuyện rất bình thường trong ngành BHNT.

Lời khuyên:

• Đừng sợ từ chối khi bạn chưa thử. Vì có nhiều tư vấn đã nói tiếc quá hoặc biết thế em đã tư vấn…
• Bạn không tư vấn cho những người thân quanh bạn thì người khác cũng sẽ tư vấn.

Và sau cùng, tư vấn mới vào nghề cần xác định tiến trình nghề nghiệp cho mình và chọn cho mình một con đường khác biệt.

Sau một khoảng thời gian làm việc, nếu bạn xác định phát triển lên Quản lý kinh doanh…thì bên cạnh công tác tư vấn khách hàng, bạn cần chuẩn bị nguồn nhân sự tuyển dụng, học tập nhiều kỹ năng quản lý đội nhóm, giao tiếp và quản trị.

Mỗi người có những tố chất và kỹ năng riêng, vì vậy bạn cần là chính bạn để phát huy lợi thế của bản thân. Đừng quá phụ thuộc vào cách làm của một ai đó vì cách làm đó có thể phù hợp với một vài người, nhưng có thể không phù hợp với bạn. Điều quan trọng nhất vẫn là chiến lược tiếp cận thị trường và phân khúc khách hàng riêng của bạn. Những ngày mới vào nghề tư vấn thường mang bạn vào 2 thái cực: sự háo hức quá mức hoặc sự tự ti thái quá. Vì vậy, tư vấn mới để có thể thành công lâu dài, cần sự cân bằng tâm lý và một khát vọng dấn thân với nghề nhân văn và ý nghĩa này.

Lời khuyên:

• Để trở thành người quản lý tốt sau này thì bạn cần phải là một người tư vấn bảo hiểm tốt.
• Để gắn bó lâu dài cùng với nghề thì thăng tiến lên Quản lý là lựa chọn hoàn toàn đúng đắn.

Lời kết

• Lựa chọn công việc tư vấn bảo hiểm và trở thành người tư vấn chuyên nghiệp là sự lựa chọn hoàn toàn đúng.
• Hãy đến với khác hàng với một tâm thế tốt nhất. Hãy làm việc bằng cái Tâm của bạn.
• Không có bất cứ thành công nào đến một cách nhanh chóng. Từ lúc bạn tiếp cận đến lúc khách hàng đồng ý là một quá trình.
• Thu nhập cao không dành cho những người chỉ biết ngồi im chờ khách hàng đến.
• Để tồn tại bạn phải tự học hỏi mỗi ngày để nâng cao trình độ.

NẾU BẠN MUỐN GIA NHẬP DAI-ICHI LIFE HÃY CLICK VÀO ĐÂY VÀ LÀM THEO HƯỚNG DẪN